글로벌마케팅 로만손시계의 수출戰略
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작성일 18-12-23 00:13본문
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그러나 1991년 중동의 걸프지역에서 전쟁이 일어나 최대 수요시장 이었던 중동에 대한 수출이 어려워지면서 A사는 또다시 큰 위기를 맞게 되었다.
따라서 후발기업으로서 국내시장에서의 열세를 만회하기 위해서는 시장을 국내에서 해외로 돌려야만 했다. 더구나 그 당시 국내 시계시장은 4대 대기업이 시장의 90%를 점유하고 있고 나머지 10% 사장을 놓고 중소기업이 치열한 경쟁을 벌리고 있는 상황이었다. 그에게는 항상 새로운 아이디어가 넘쳤으며 사장에게 자신의 opinion을 자주 제안하곤 하였다. 비록 OEM방식이었지만 회사 설립 3개월 만에 처음으로 Japan에서 5천개의 주문을 받는 매출을 올릴 수 있었다. 졸지에 매출처가 끊긴 A사의 6명 전임직원은 해결책을 논의한 결과 자사상표를 부착한 시계를 동남아와 중동지역에 판매하기로 하였다. 그는 종가 집 종손으로 일찍 부모님이 돌아가신 탓에 집안의 가장 노릇을 해 오던 그는 지방의 모 대학에서 축산학을 전공했지만 그마저도 마치지 못했다. 김사장은 판매가 급감하는 중동지역에서 수출시장을 유럽과 미국, 그리고 동남아 등으로 전환하기로 하였다. 이를 만회하기 위해 Japan 바이어가 이런 저런 무리한 요구를 하더니 급기야는 채산성을 이유로 동남아 국가로 하청생산지를 바꾸어 버린 것이다. 회사의 매출액은 1988년 7700만원에서 1991년 24억 3백만 원으로 증가하였다.
A시계의 수출책략
A시계를 설립한 사람은 김기문 사장이다.
스위스의 유명 시계생산 지역의 이름을 A사의 상표로 결정한 후, 자사…(drop) 상표를 부착한 A사의 시계는 저가격으로 인해 중동에서 인기를 모으게 되어 수출액이 크게 증가하였다.
1988년 설립 당시, A사는 보통의 시계업체들과 같이 주문자상표방식(OEM)으로 제품을 만들어 팔았다.
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다. OEM방식은 해외주문자가 원하는 대로 제품을 만들어 주면 되기 때문에 생산자기 시계시장을 주도해 나갈 수 없는 상황이었다. 이들이 분석한 스위스 시계의 property(특성)은 ①기능의 정확성 ②시계에 보석으로 장식을 달아 시계가 고급 장신구의 역할도 겸하고 있다는 점 ③고급스런 이미지의 브랜드가 착용하는 소비자의 긍지를 높여준다는 점 ④스위스 시계는 한 모델로 10년, 20년 동안 제품을 생산한다는 점 ⑤스위스가 지니고 있는 좋은 원산지 efficacy 등이다. OEM방식으로 시계를 생산해오던 A사에게 예기치 않은 중대한 위기가 발생하였다. 26살이 되던 1981년에 시계업계에 뛰어 들어 6년 동안 한 중소 시계업체에서 열심히 일하였다. 주요 수출시장이었던 Japan시장에서 Japan 엔화에 대한 환율이 Japan기업에게 불리하게 변화하여 Japan상품의 채산성이 나빠지게 되었다. 또한 A사 제품이 품질은 스위스의 85%, Japan의 95% 수준으로 시계 선진국보다 품질경쟁력이 다소 떨어지고 있다아 그러나 가격경쟁력 측면에서는 50%정도 앞서고 있다아 김사장과 A사의 직원들은 스위스의 시계를 수입하여 분석하기 처음 하였다.
김사장과 A사의 직원들은 유럽, 미국, 동남아 시장에서 시계 선진국 제품과의 경쟁에서 살아남고 나아가 수출을 증가시키기 위하여 어떠한 책략을 수립하는 것이 현명한 것인지에 대하여 머리를 맞대고 논의하기 처음 하였다.
A사가 미국과 유럽 등 선진국으로 자사상표를 부착한 시계를 수출할 때, 상표가 유명상표가 아닌 점, 한국이 원산지인 점, 제품의 품질 등이 걸림돌로 작용하였다. 그는 넘치는 아이디어와 일에 관한 열정으로 자기 회사를 foundation하고자 하는 마음에서 열심히 일한 결과로 돈보다 더 귀한 신용을 얻어 5천만 원의 자본금을 조성하게 되었으며 단 6명의 종업원으로 드디어 1988년에 회사를 설립하게 되었다. 선진국 소비자들은 원산지가 “Made in Korea`인 시계에 호의적으로 reaction(반응)하지 않았다.