[조직행동론] TerraCog HBR 사례(instance)분석
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작성일 19-01-01 13:18
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그러나 자사 임원이 직설적으로 표현할 만큼 Aerial의 속도는 현저히 느리다. 베키는 CFO로서 유가상승을 고려하면 $475의 가격조차 만족스러워 하지 않는다.
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TerraCog社의 “Project Aerial” instance(사례) 分析(분석)과 문제 해결measure(방안)
본 instance(사례)는 GPS를 생산하는 TerraCog社에서 수석부사장직을 맡고 있는 Emma Richardson이 처한 Aerial 신제품 가격결정에 관한 교착 상태를 다루고 있따 그리고 본인이 제시할 해결measure(방안) 은 회사 테라코그가 아닌 EVP인 엠마의 의사결정에 관한 것이다. 지문에 따르면 토니는 이전 태양광 관련 사업에서 낙관적 비용 추산치를 내놓았다가 크게 데인 경험이 있기에, 공격적(낙관적)인 수치를 내놓기보다는 방어적인 수치를 내놓고 있따 앨런은 개발부의 차기 VP를 노리고 있고 그 과정으로서 사이클링/피트니스 분야의 GPS에 집중하던 상황이었는데, …(To be continued ) 판매부의 에드가 요청하게 되어 할 수 없이 개발에 참여한 상황이라 굳이 낙관적으로 비용을 제시할 이유가 없다.
현재 상황은 신규 제품인 Aerial을 현재의 추산 비용으로 설정된 (상대적) 고가로 판매할 것이냐, 아니면 시장경쟁력을 갖춘 경쟁가로 판매할 것이냐, 혹은 아예 사업을 철수할 것이냐 등의 결정을 놓고 주요 임원들이 충돌하는 상황이다. 또한 본 제품은 2년만의 출시하는 기대작이다. 종합하면, 우리가 알 수 있는 건 이들이 한치도 물러서지 않는 생산비용 수치가 그들의 ‘입장’이 반영된 것이라는 점이다.
조직행동론 수업의 연구로서, 본 instance(사례)는 임원들 각자가 처한 이해관계와 분리되어 해석할 수 없으므로 먼저 임원 각자의 주장과 그 이해관계를 分析(분석)해보아야 한다. 그랬다간 과도하게 낙관적 수치가 도출될 위험도 있따
그렇다면 엠마는 어떻게 해야 하는가 대안을 제시하기 없어 단순히 고가정책, 경쟁가정책을 실시하는 것이 왜 위험한지를 각각 分析(분석)해보자.
먼저 단순히 고가에 제품을 출시하는 것은 실패할 확률이 매우 높아보인다. 테라코그사 특유의 우수한 내비게이션이나 디자인, 내구성으로 속도상의 단점을 상쇄시킬 수도 있겠지만, 현재로서는 그 확률이 그다지 높지 않다. 추정 고가($475)에 제품을 출시하게 되면 경쟁사 Posthaste의 $400, Garmin의 $395에 비하면 매우 높다. 어떠한 결정을 내리던, 회사의 위험이던 개인의 커리어상의 위험이던 위험을 부담해야 한다. 따라서 소비자들은 가격만큼의, 기다린 만큼의 고품질을 기대할 것이다. 사지로 뛰어드는 정책이라고 생각된다된다. 본인은 어느 것이 가장 엠마의 ‘커리어상 위험’을 최소화할 것인지에 초점을 맞추어 分析(분석)하였다.
둘째로 경쟁가정책도 위험하다. 또 판매/개발/생산의 3개 부서중 개발/생산의 2개 부서가 반대했음
[조직행동론] TerraCog HBR 사례(instance)분석
다. 즉, 엠마의 개인적 컨설턴트로서 엠마가 가장 피해보지 않을 결정을 내리는 방향으로 해결 measure(방안) 을 고안하였다. CFO 베키가 다가올 유가상승을 고려하면 현 경쟁가도 낮다고 보는 상황에서 현저히 낮은 가격에 판매했다가 비용이 낮아지지 않으면 팔릴수록 손해가 나면서 막대한 피해를 볼 것이다. 경쟁가에 찬성하는 것은 판매부의 에드인데, 매출로 평가받는 인센티브체계에서 그는 어떻게든 신제품을 팔릴 가격에 내놓으려고 한다. 고가에 찬성하는 것, 즉 높은 생산비를 주장하는 것은 생산부의 토니, 개발부의 앨런, 그리고 CFO인 베키다. 그리고 이번 건에 있어 전권을 부여받은 EVP 엠마는 최종 결정을 내리는 위치에 있따
일단 우리가 생각해야 할 것은, 현재의 교착 상태에서 엠마가 어떠한 결정을 내리던 100% 위험을 피해갈 수 없다는 점이다. 제시된 비용은 그들의 보신주의로 인해 높게 추정된 것이고, 실제 비용은 그보다 더 낮을 수도 있따 몇 번 더 다그치면, 더 하락된 비용을 산출할 수도 있따 그러나 그 주장의 진실성을 의심하면서 계속 더 나은 추정치를 요구하는 것은 부하의 신뢰를 잃는 행동이며, 시기적으로 그럴 여유도 없다. 만약 고가정책을 실시해서 실패할 경우 에드가 극렬 반대했음에도 엠마가 밀어붙인 것이 되어 추후 책임을 추궁당할 가능성도 높다.
